私は昨年の社労士試験の合格発表以降、いや正確に言うと約３年前に行政書士試験を受験することを決意した日から漠然と開業後のことを考えてきた。今から書く内容は、もちろん開業することが今この瞬間ですら決定事項にはなっていないので、どこまでいっても説得力がないというか単なる妄想と思われてしまうことは否定しないが、なんとなく最近何か掴めたというか頭の中であかりが点いたような手応えを感じていることなので敢えて恥を忍んで書いてみたいと思っている。
私は改めて言うまでもなく妻とふたりの幼少の娘を抱えている。今は大企業ではない会社の平凡なサラリーマンで、莫大な退職金が見込めるわけでもないしそれ相当の貯蓄があるわけでもない。また大金持ちの親がいてその相続待ちだとか、副業でたんまり稼いでいるわけでももちろんない。つまりもし開業したとしたら失敗が許されないどころか垂直に立ち上がっていく必要があるわけだ。
特に今年に入って社労士の開業塾に通うようになり、色んな人の話を聞いたり、色んな本を読んでいるうちに、開業後垂直に立ち上がるために必要なことはこんなことなんだろうなみたいなことが最近少しづつ集約されつつある。その中には自分でなんとなく思いついたものもあるし、人から教えてもらったものもあるし、本に書かれていたものもある。まあそれらすべてをミックスして収斂されてでてきたものと考えていただきたい。
これを読んで既に起業というものを経験したことがある人は、それができればだれも苦労しないよ！って思われるかもしれない。また私と同じように今から起業しようとしている人は、私も同じようなことを考えてた！みたいな共感をお持ちになるかもしれない。また垂直立ち上げする必要がなく、じっくりと少しづつ確実に安定的に成長していけばいい人もまた違う考え方をお持ちだと思う。ただもう一度ここで宣言しておく。私は失敗が許されないどころか、垂直立ち上げが必要なのである。今から書く事は、
“垂直立ち上げするためのアジェンダ”
なのである。
それではそろそろはじめます。
- 特定のテリトリーでナンバーワンになる
おいおい、最初からでかいことぶっ込んできたなあ、と思われてしまうかもしれないがこれが最も重要なことだと思っている。ナンバーワンになるというのは社労士界全体で顧客数や売上や社員数でナンバーワンになるということでは無論ない。なれればいいが後発のしかも決して若くもない私が今から起業してこの業界でナンバーワンになれるわけがないということはちゃんと理解している。
私が言いたいのは、ある業界、ある地域、あるサービスなどのある特定したテリトリーの中でナンバーワンになることを目指すことである。そのテリトリーが広いとか狭いとかはあまり関係ないしぜんぜん狭くて構わないと思っている。
業界の絞込みも漠然と製造業とか運送業とかではなくもっともっと絞り込んでいいと思う。地域も規模によっては都道府県どころか市区町村レベルでいいと思うし、サービスも就業規則、人事制度、社員教育、採用支援、給与計算、助成金、セミナー等いくらでもある中のひとつないしふたつくらいでいいと思う。
この三つアプローチのテーマをある程度決められればかなりテリトリーは絞り込まれてくると思う。ここでナンバーワンになればここに該当するターゲットの過半を掴めるのではないだろうか？そこで成功すればその絞り込みを徐々に緩めていけばいいだけなのではないかと思う。
開業するまでじっくり準備して開業の日というかスタートラインにたった日にそのように絞り込んだテリトリーでナンバーワンになっていればベストだと思うが、もちろんそれはちょっと難しいと思うので、少なくともナンバーワンになれる、いや必ずなってやるテリトリーというかターゲットを何にするか突き詰めて研究して決定しておこうと思っている。
このように研究し尽くし、考え抜いて絞り込んだテリトリーでナンバーワンになれれば案外垂直立ち上げにつながっていくような気がしている。
- つながることをたいせつにする
これも本当に重要だと感じている。よく社労士は自分のノウハウやコンテンツを抱え込み、間違えてもオープンにすることはありえない人が多いと聞く。また案件を他の社労士に振るなんてことは考えもしないし事実振ったことは一度もないという人が多いらしい。さらに他の社労士にわからないことを聞いたりヘルプしてもらうことは恥ずかしいことだと思っている人が大部分らしいのだ。
大御所で大事務所でなんでも自分でできるスーパーマンのような社労士はもちろんこれで全然問題ないし、逆につながることがマイナスになることもないとは言えないが、私のような後発で新米の駆け出しの仔羊と言うか赤子のような社労士も果たしてそれでいいのかというともちろんちょっと違うような気がする。
私の言うつながるということを少し定義しておくと、お互いの良い点を持ち合って、お互いを高め合い、相乗効果をもたらしながら結合していくということである。決して仲良しこよしとか傷を舐めあうことではない。あの孫正義氏だって、さかんに同志的結合というビジョンをいろんな場面で発信している。これからの時代は、つながることがキーワードになるような気がしてならない。
社労士同士つながるのもよし、大御所の先生とつながるのもよし、他士業の先生とつながるのもよし、素晴らしいコンサルの先生とつながるのもよし、保険会社、銀行、ソフト会社と、つながれば相乗効果が期待できる相手は枚挙に暇がないといっては大袈裟だろうか？
ひとりでは弱くて脆い存在であっても、つながれば大きな相手と立ち向かうことができる。大きな相手とは大きなクライアントかもしれないし、大きな案件かもしれないし、大きな同業者かもしれない。いまこそチームワークをテコにしてつながることがたいせつだと思う。
このように有機的に効果的にそして孫さん言葉を借りれば同志的につながることができれば案外垂直立ち上げにつながっていくような気がしている。
- 共感を超え感動を与える営業をする
これが最後となるがこれもとても難しいことだと思う。感動を与える営業とは、徹底的にクライアントの立場に立って考え、クライアントの困り事というかトラブルというかストレートに言うと苦痛から救ってあげることだと思う。共感とかニーズとか心に刺さるとかなるほどね、みたいな甘いものではなく苦痛から開放して差し上げることでクライアントのハートを鷲掴みにすることが感動に直結するのではないかと思う。
先日ある行列のできるコンサルタントの先生が、経営者の悩みは、人とお金と情報システム構築に関すること以外はありえないと仰っていた。当たり前のことだけどなるほどなと思った。お金はどちらかというと会計士とか税理士とか銀行のテリトリーだし、情報システム構築はソフト会社だったり診断士やコンサルの先生のテリトリーだと思う。しかし私たち社労士は人というテリトリーでほぼ独壇場というか、他者に奪われてはいけない領域を持っている素晴らしい職業だと思う。人に関する苦痛から経営者を救う営業を実践すればおのずと感動を与える営業になりうるのだと思う。
ちょっと苦痛からの開放というアプローチからは外れてしまうかもしれないが、例えば今旬のキャリアアップ助成金に関することで言えば、この助成金のキーワードは助成される金額が大型であるということは当然なのだが、ノンリスクということとキャリアアップ計画書の提出の必要性がミソだと思っている。リスクという面では、正規雇用したいと思っているスタッフがすでにいるのであれば、どうせ正社員にするのであればついでに助成金ももらっておこうというフローなのでノンリスクにほかならないと思う。ただキャリアアップ計画書を出さないとその権利すら取れないので、これがミソというかここが私たちの出番である。宝くじと同じで買っておかないと絶対に当たらないのと同じで、キャリアアップ計画書を出しておくことが必要なのである。とりあえずキャリアアップ計画書を出すだけ出しましょう！と言っていいよいいよ遠慮するよ、っていう経営者はそんなにたくさんいるのだろうか？
ちょっとふざけた例え話をしてしまい不愉快になられた方はお許しいただきたい。また私は何の経験もなく机上というか仮説でお話しているので実際はまったく違う環境であるとしたらそれもまたお見逃しいただきたい。ただ一つ言えることは私は今現に中小企業の総務部長であるし、当社には非正規社員が相当数在籍しているので感じることができることをお話しているのである。さらにここ数年人材確保がとてつもなく厳しくなることはほぼ一致した予測であるという状況もそのことを後押ししている。このような環境にいる私が無責任と言えば言えなくもないが、感じたことを正直に吐き出していることはあながち大きく外れていないのではないかと思うし、またそう願っている。
このようにクライアントの立場に徹底的になりきって、そのクライアントを苦痛からお救いすることのみを考えて感動を与えるような営業ができれば案外垂直立ち上げにつながっていくような気がしている。
以上３つが垂直立ち上げを目論んでいる私が自分に与えているアジェンダである。
ここ３回、このブログで起業、開業を前にして結構真面目な内容を真面目に書いてきた。かなり真面目に考えたのでちょっと疲れたが、そこそこ自分の現時点での考えがまとまってきたというか、将来このブログを振り返って見にくるのがちょっと楽しみになってくるような内容になったのではないかと思う。最後に、何度も言うことになるが開業前の新米というか未熟者の私が自己満足で書いているブログなので、不愉快になられたり鼻についたら是非読み飛ばしていただきたい。このお詫びをもって今日のブログは締めたいと思う。
ああーはやく開業したいなあ・・・
